"Che, sale lo de Venezuela". La frase, pronunciada por un directivo de SanCor a fines de noviembre, marca la confianza que había sobre el anunciado préstamo de u$s 135 millones a otorgar por la República Bolivariana que preside Hugo Chávez. Una confianza que hoy se transformó en escepticismo, sentimiento sustentado en varios datos. Desde la indefinición sobre cuándo viajará Ítalo Gastaldi, vicepresidente de la cooperativa, al país latinoamericano para cerrar el acuerdo, hasta la sensación de los principales acreedores de la empresa láctea –Rabbobank, CFI y Banco Nación– de que "está verde" el cierre de la operación, pasando por un punto clave: cómo devolver el préstamo.

En los últimos días, aunque desde la empresa lechera se intente soslayarlo, se sabe que la negociación está demorada y cada vez más complicada. La concreción del negocio podría estar en riesgo. Los directivos de SanCor prefieren callar, mientras que la embajadora argentina en Venezuela, Alicia Castro, señala que "el acuerdo ya está firmado y marcha viento en popa" (ver recuadro). En tanto, desde el gobierno argentino admiten por lo bajo que "alguna solución se va a encontrar, pero no sé si vendrá por el lado de Venezuela".

En los últimos tiempos, la negociación se concentró en pocas cabezas del lado argentino: Oscar Carreras y Gastaldi, presidente y vice de SanCor, y la embajadora argentina Castro. Los funcionarios kirchneristas por ahora están a un lado, pero observan atentamente y con preocupación cómo marchan los acontecimientos.

Mientras tanto, el dinero no aparece por Sunchales, donde está la sede central de la empresa. Y los tiempos para reanudar el pago a los acreedores de SanCor se acortan. "Si no cierran en febrero, los principales tenedores de deuda –Rabbobank, CFI y Banco Nación– exigirán una solución rápida", apunta una fuente del mercado. "Nos dieron tres meses, tenemos el corto plazo resuelto y los acreedores están permanentemente informados sobre los pasos que damos", contrarrestan desde la cooperativa láctea.

LECHE O TECNOLOGÍA. En el otorgamiento de cualquier préstamo, la negociación pasa por dos puntos clave: plazos y tasas de devolución. En la conversación Venezuela/SanCor, ambos temas parecen resueltos, pero surgió un desacuerdo de fondo que traba toda la negociación: con qué pagar.

Desde el primer momento se supo que no sería con dinero, lo que vuelve no tradicional a este potencial préstamo. La leche en polvo, que Venezuela importa el 70% para su consumo, apareció en un principio como la opción de pago más conveniente para ambas partes. Pero en Caracas cambiaron de idea pues ahora pretenden transferencia de tecnología.

Para la embajadora Castro, que hoy es el principal vínculo entre las partes negociadoras, esta trasnsferencia de know how "es el núcleo duro del acuerdo". En SanCor, sin embargo, tienen una versión contraria. "El préstamo se devolverá con leche en polvo. En cuanto a los servicios de consultoría, se cobrarán como servicio aparte", señala Sergio Montiel, vocero de la compañía.

La diferencia entre pagar con leche o tecnología parece sutil, pero no lo es. Por un lado, cada tonelada de leche en polvo tiene un valor internacional (hoy ronda los u$s 2.500) que puede ser aplicado a cada embarque para fijar a cuánta reducción de deuda equivale. En cambio, cotizar un servicio de transferencia de tecnología es muy subjetivo. Esto último haría necesarias negociaciones caso por caso, lo que a la larga puede terminar en una inaplicabilidad del acuerdo global.

Por otra parte, no es lo mismo venderle pescado a un cliente que enseñarle a pescar, para que más adelante deje de serlo. Sin metáforas, y reemplazando leche por pescado, se entiende por qué este es el desacuerdo de fondo entre quien tiene el dinero y quien lo necesita.

En una interpretación más maliciosa, algunos creen que "Chávez le corre el arco a la cooperativa para quedarse con dos sillas del Consejo de Administración". Este órgano, que equivale al directorio de una sociedad anónima, tiene 13 sillas en SanCor: presidente, vicepresidente, secretario, prosecretario, tesorero, protesorero y siete vocales. De todas maneras, el mayor peso se concentra en los seis primeros, conocidos como "mesa directiva".

En cuanto a los plazos y tasas, la negociación parece encaminada. Se habla de 12 años en lugar de los 15 previstos en diciembre, y de un 3% de interés anual. Una tasa fija y mucho más conveniente que la LIBOR, que actualmente supera al 5% y es variable.

SIN FECHA. A mediados de enero, el viaje de Gastaldi a Venezuela para acordar la "letra chica" parecía un hecho que se concretaría hacia fines del mismo mes. Pero, desde el lunes 22, quedó claro que la letra a definir ya no es tan chica, lo que provocó que el viaje no tenga fecha definida.

El miércoles 24, en las oficinas porteñas de SanCor –Tacuarí 202– se reunieron varios miembros de su Consejo de Administración. En ese encuentro, que comenzó alrededor de las 9:30, se repasaron las dificultades para concluir la negociación por los u$s 135 millones, y terminó de madurar la suspensión del envío de una comitiva a Venezuela.

La sensación predominante en el piso 14 de Tacuarí y Alsina era contraria a la de principios de diciembre. Por aquel entonces, Gastaldi había viajado junto a otro miembro del Consejo de Administración, el secretario José Miguel Castagno, un productor lácteo de Rafaela que mantuvo esa participación en secreto.

Ellos dos, junto al gerente general Ignacio Uzcudun, vieron cómo el avión con el gobierno de Santa Fe en pleno llegaba dos horas después de que se anunciara el préstamo. Esa tardanza del gobernador Jorge Obeid y varios de sus ministros fue vista por los negociadores de SanCor como anécdota ejemplar del desinterés de la administración provincial por la situación de la empresa.

Una situación que, por otra parte, puede complicarse rápidamente si no se concreta el préstamo venezolano. La deuda, que ya ronda los u$s 200 millones y sigue sumando pagos incumplidos, es una carga pesada pero no la única. De los u$s 135 millones en negociación, u$s 80 serían para afrontar parte de las acreencias y los otros u$s 55 para capital de trabajo.

De hecho, la carencia de éste es otro de los problemas de SanCor. Desde la sobreabundancia de plantas industriales -–17 en total–, hasta la necesidad de lanzar productos premium que no estén sujetos a acuerdos de precios y una lenta sangría de tamberos asociados, asoman como problemas cuya solución vendrá tras la inyección de dinero necesaria.

Con el background de este diagnóstico, que no tomó estado público pero se conoce en la mesa directiva, negocia Gastaldi. Por eso, justamente, se preocupó cuando desde Venezuela comenzó a exigirse la transferencia de tecnología para cerrar el préstamo. "Hasta que no se acuerde la llamada letra chica, no vendrá un solo dólar", admite preocupado un ejecutivo de SanCor.

¿HAY PLAN B? A medida que se dilata la llegada de los petrodólares chavistas, crece el descontento de los productores asociados a la cooperativa. Cuando se eligieron cinco candidatos entre un centenar iniciales, Adecoagro picó en punta como la opción más favorable para resolver las dos encrucijadas: deuda y capital de trabajo.

"La de Adecoagro es una oferta interesante. Tienen dinero y obtuvieron siempre ganancias de sus negocios, algo que nosotros no pudimos hacer. Lo de Venezuela parece un préstamo más, igual a los que venimos pidiendo hace años y nos llevaron a esta situación", había declarado el productor Lino Gribaudo a FORTUNA en diciembre pasado.

Esta idea hoy aparece magnificada y más presente que nunca entre los productores lácteos que integran SanCor. "Teníamos un pájaro en la mano y preferimos ir detrás de otro que volaba, todo para satisfacer el pedido del Gobierno", se lamenta –off the record– un asociado.

Con la "solución Venezuela" en cámara lenta, un par de dudas asoman con fuerza: si la plata del potencial préstamo está disponible y si la compañía láctea tiene un plan alternativo. El primer punto aparece como el más claro. La embajadora Castro afirma que "el dinero está donde tiene que estar" sin dar precisiones, pero las demás fuentes coinciden que ya está disponible en el estatal Banco Nacional de Desarrollo Económico y Social (Bandes) y que la partida presupuestaria ya fue asignada para este año.

En cuanto a un Plan B (o C, considerando la carta de intención que se había firmado con Adecoagro), su existencia no se vislumbra por ahora. "No hay motivos para que la negociación con Venezuela se caiga", sostiene Montiel.

Fortuna: ¿Hay alguna gestión paralela, por las dudas?

Montiel: No hay ningún diálogo ni gestión paralelos. El acuerdo por los u$s 135 millones está bien encaminado, por lo que no necesitamos abrir otras vías de negociación.

Fortuna: ¿Recibieron llamados de algún interesado?

Montiel: No, de ninguno.

A la ronda final con Adecoagro y Venezuela habían llegado el grupo mexicano Lala, el consorcio encabezado por Enrique Eskenazi (junto a Eduardo Eurnekian y Sebastián Bagó) y la alimenticia Louis Dreyfus. Desde ninguno de ellos llegaron señales de vida en los últimos días. ¿Tan lejana está la posibilidad de reflotar alguna negociación? En Adecoagro, el candidato que más cerca estuvo de quedarse con SanCor, los principales directivos están de vacaciones. Sin embargo, allegados al grupo Petersen no dejan pasar la oportunidad: "Lo de Venezuela está caído y Eskenazi va a ir con todo por SanCor", señala un negociador que participó en la fallida propuesta que hizo este holding por la láctea.

Este escenario es percibido en Sunchales y otros pueblos cercanos como un salto al vacío. Si la solución en curso se cae, volverán a cobrar relevancia los problemas de la empresa, sumados a una interna siempre latente en el Consejo de Administración. Algunos se consuelan con el siguiente razonamiento: para bien o para mal, sabremos pronto dónde estamos parados.

Fuente: Fortuna