Colaboración de Sergio Onocko*

La demanda de productos insumos y servicios en el agro hoy se ha reducido notablemente. Esto arde, duele. Pero tiene solución!. Seguramente los economistas tendrán razones valederas para explicar lo que está sucediendo, y desde el marketing y las ventas también se pueden señalar

razones por los cuales “estamos como estamos” y elaborar plan de acciones para cambiar nuestra realidad.

Cuando la economía de nuestros países se abre al mundo, surgen innumerables oportunidades, pero también se generan miedos y dolores reales frente a la nueva realidad. Síntoma del cambio de nueva era es que los sistemas del pasado crujen y los nuevos aún no terminan de arrancar: bajas ventas y poca rentabilidad. Las empresas de agro y sus estructuras comerciales actualmente están mayoritariamente preparadas y entrenadas para administrar la demanda existente, donde la rentabilidad históricamente se genera a través de altos márgenes y por tenencia de producto o acceso, es decir, oferta posible. En estos escenarios la demanda sólo puede adaptarse a la oferta existente.

Así, quien maneja la oferta, gana en los negocios (“factor espalda”). Hoy esto ya no es suficiente. En el nuevo escenario es necesario salir a buscar la demanda donde sea que esté. En el nuevo sistema emergente, la renta está fundamentada en:

a) mayores volúmenes de ventas (en teoría la oferta tiende a infinito),

b) rentabilidad basada en altos márgenes sólo se logra mediante elevación del valor percibido,

c) aumento del valor simbólico,

d) o a través de capas de valor que, mediante servicios agregamos a nuestros productos.

Es clave, disminuir el riesgo percibido por el cliente, aumentar la comodidad y la simplicidad para hacer negocios. Estos factores no están suficientemente desarrollados en el Agro. El único elemento que se ha desarrollado es la “proximidad” dando por hecho que estando cerca es suficiente para hacer negocios.

La realidad que cada día, los sistemas de comercio electrónico crecen, la logística mejora y los clientes prefieren hacer negocios con “especialistas” más que con “vecinos”. Estar cerca es importante pero ya no es suficiente.Los sistemas comerciales deben estar totalmente enfocados y capacitados para: detectar, promover, despertar y satisfacer la demanda. Conocer y atender sus particularidades y Dolores específicos (nicho), con nichos también tendiendo a infinito (muchas más oportunidades).

La tecnología genera muchas oportunidades y parte el mercado en innumerables mercados específicos con clientes altamente selectivos que ansían soluciones especializadas.Adaptar los equipos de ventas en sistemas económicos abiertos al mundo después de décadas de economías cerradas es un desafío, y también una oportunidad para innovar y mejorar las estrategias de ventas.

Aquí hay algunas sugerencias para hacer esta transición de manera efectiva al nuevo sistema económico liberal:

1. Enfoque en la eficiencia y la calidad: priorizá la eficiencia y la competencia. Los equipos de ventas deben enfocarse en ofrecer soluciones a medida, destacando los resultados de su solución y brindando suficiente “prueba social” mediante testimonios de clientes y usuarios.

2. Objetivos SMART: establecé objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo de tiempo definido. Esto ayudará a tu equipo a enfocarse en resultados tangibles.

3. Capacitación y formación: invertí en la capacitación de tus vendedores. Proporcioná entrenamiento sobre las diferencias entre los

mercados cerrados y abiertos, así como sobre las nuevas estrategias de venta y herramientas digitales de apoyo (CRM).

4. Gamificación: utilizá técnicas de gamificación para motivar a tu equipo. Podés implementar competencias amigables, premios o reconocimientos para estimular el desempeño, dividiendo en premios por tareas realizadas y no únicamente por ventas logradas.

5. Segmentación de clientes: organizá el trabajo de tu equipo comercial según los diferentes grupos de clientes. Cada grupo requiere un enfoque específico y adaptado a sus necesidades.

6. Comunicación efectiva: fomentá una comunicación abierta y transparente. Escuchá a tu equipo. Estimúlalos a hacer Inteligencia de Mercado. Explicales a tus vendedores los cambios en el mercado y cómo deben adaptarse.

7. Monitoreo y análisis: usá herramientas para medir el desempeño de tu equipo. Analizá datos y ajustá las estrategias según los resultados.

8. Flexibilidad y adaptabilidad: animá a tu equipo a ser flexible y a aprender constantemente. Los mercados cambian, y es importante estar preparado para ajustar las estrategias en tiempo real. Lo que hasta ayer dio resultados, quizá hoy ya no.

9. Motivación y reconocimiento: reconocé los logros de tus vendedores y motívalos. Un equipo motivado es más propenso a adaptarse y tener

éxito.

10. Networking y alianzas: fomentá la colaboración con otros profesionales del sector. Las alianzas pueden abrir nuevas oportunidades de negocio.

11. Liderazgo inspirador: sé un líder que inspire confianza y entusiasmo. Tu actitud positiva y visión clara ayudarán a guiar a tu equipo hacia el éxito.

12. Adaptación a las nuevas normativas: con un cambio de régimen político económico, es probable que haya modificaciones en las regulaciones comerciales y fiscales. Los equipos de ventas deben mantenerse actualizados y cumplir con todas las normativas vigentes para evitar posibles conflictos legales y aprovechar oportunidades emergentes.

13. Enfoque en la innovación: bajo un sistema de economía de mercado, la innovación es fundamental para mantenerse competitivo. Los equipos de ventas deben estar abiertos a la adopción de nuevas tecnologías y tendencias del mercado para diferenciarse de la competencia. Digitalizá tus

procesos.

14. Fomentar la transparencia y la ética: la transparencia y la ética en las prácticas comerciales son súper importantes. Los equipos de ventas deben operar con integridad y cumplir con altos estándares éticos para construir relaciones a largo plazo con los clientes. Cada equipo es único, así que adaptá estas recomendaciones según las necesidades específicas de tu empresa.

En resumen, la adaptación de los equipos de ventas de Agro en escenarios de economía abierta al mundo requiere un enfoque en la capacitación, la eficiencia, la calidad, las alianzas estratégicas, la innovación, el cumplimiento normativo y la ética. Con este mapa de ruta, la actitud proactiva y la voluntad de adaptarse a los cambios, tu equipo de ventas logrará en este nuevo entorno político captar demanda, vender y sobresalir de la competencia.Se puede ahorrar en muchas cosas, pero en estos momentos de cambio hay que invertir decididamente en tu equipo comercial y en las últimas herramientas comerciales disponibles para ir por la demanda.

*Sergio Onocko, es ingeniero agrónomo, Coach de Ventas y Marketing agropecuario en LATAM